Psykologi och psykiatri

Försäljningspsykologi

Försäljningspsykologi är en separat bransch, som ligger mellan handel och psykologi, vilket har uppstått med ökad marknadsmångfald, ökad konkurrens och produktion av varor utomlands för behovet av grundläggande grundläggande behov. Metoder för säljpsykologi hänför sig till en rad olika aspekter relaterade till produkten, alltifrån dess externa presentation och reklamkampanj, till studier av uppfattningspsykologi av potentiella köpare, övervakning av publikens behov.

Psykologi av framgångsrik försäljning

Varorna behöver inte en presentation av sina direkta egenskaper, eftersom marknaden överflödar erbjudanden och köpprocessen blir en slags psykoterapeutisk anordning. Diskret reklam säljer aldrig själva produkten, det erbjuder möjligheter och känslor som saknas för personen, illusionen att bara med detta varumärke blir deras attraktivitet, karisma, glädjenivå eller kall borttagbar betonglåda mysig och älskad.

Försäljningspsykologi syftar till att manipulera en persons inre behov (kläder betyder mer än skydd mot förkylningen, maten kan visa status förutom att uppfylla sult) och vanligtvis indirekt med hjälp av färger och ljud, ljus och lukt - som påverkar den omedvetna nivån.

Denna vetenskap har dykt upp nyligen och utvecklar varje dag, ständigt studerar trenderna för smakförändring, fånga de överhängande förändringarna. Sådana förändringar inkluderar både externa förändringar (anti-hostmedicin börjar att annonsera under hösten, glass på sommaren och värmare på vintern) och inre känslomässiga rörelser hos en person, men med allmänna tendenser (romantiska semestrar eller proteståtgärder blir grunden för genomförandet av ett lönsamt koncept för en kompetent säljare).

Försäljningens framgång beror på många faktorer, liksom framgången för kommunikation och varje person kan dela sina egna knep och tricks. De kan visa sig vara universella, och de kan arbeta uteslutande med lokalbefolkningen på grund av specifika särdrag hos regionens mentalitet och särdrag, men det finns vissa allmänna regler för framgång som är universella.

Att ge klienten personligt utrymme och förmågan att prata mer än säljaren (till överraskning för många obsessiva säljare) fungerar perfekt. När du kommer upp först och börjar berätta för en person om en produkt, förlorar du en unik möjlighet att ta reda på vad exakt du behöver, du förlorar en identitet, och ingen tycker om att känna dig som en handväska med ben. Genom att aktivt lyssna och fråga klargöra frågor, tjänar du en positiv attityd hos kunden mot dig personligen, och du får också mycket information om personens önskemål och inre preferenser, vilket ger dig kontroll över sina val. När man säger - den andra tror, ​​och om du säger, kommer klienten upp med olika alternativ för vägran, när kunden säger - du kommer upp med värdiga och individuellt lämpliga skäl för att köpa.

I vad den potentiella köparen berättar för dig måste du hitta sitt problem som kan lösas med hjälp av din produkt, och därför behöver du förtydliga tills kärnan som du har kommit till dig är tydlig. Personen vill inte veta allt, särskilt eftersom han inte vill spendera sin tid på hela listan med dina tjänster. Allt som köparen behöver är att hitta en lösning på sin uppgift med minimala kostnader (inklusive sin egen tid) och maximal nytta. Om en kvinna klagar på att barnen hela tiden spilla allt på golvet, erbjuda en lösning - icke-spillande koppar, gummimattor, snabbabsorberande trasor, men inte en mattan-städare eller andra leksaker (det här tar inte bort orsaken, och vid renare mattan drar också i sinnet extra arbete).

Gör dig redo att kommunicera med människor: Du måste förbereda några fraser för att starta en konversation och ta kontakt (välj olika för olika personer), tänk på de frågor som du kommer att fråga personen, dina egna svar och presentera ditt förslag i ett gynnsamt ljus. Du borde ha en ungefärlig plan för konversation och sitt yttersta mål i ditt huvud, annars riskerar du att ha en bra vän men inte sälja dina egna produkter. Men akta dig för memorerade fraser, människor känner en automatiskt uttalad text och vill inte verkligen ha en formell kontakt.

På samma sätt som produkttypen är utvecklad, bör ditt tal också utvecklas till kunden. I en värld där många känner sig oförskämda, känslomässiga slag, fraser som främjar en känsla av betydelse, är dina direkta assistenter att få fördel.

Metoderna för säljpsykologi är varierade, men inte ett knep av trickery eller direktness of quality kommer att fungera om du inte kan förmedla informationen som du behöver kommunicera på samma nivå. Detta gäller både chefer, som sover en klient med okänd terminologi, eller förenklar historien för proffs. Din uppgift är att förstå nivån på en person och prata med honom på lämplig nivå (programmeraren kan bättre berätta om alla funktioner i operativsystemet och studenten om möjligheten till snabb internet och kompaktitet på en bärbar dator). För att göra detta måste du förstå produkten, för inte alla kommer att lyssna på dina tal, någon kommer att börja ställa frågor av intresse och det vore bra om du har svar på det här.

Framgångsrik försäljning är möjlig om du verkligen är intresserad av en person och din produkt, ställer inte in ett mål att sälja, men väljer att hjälpa en person att lösa sitt problem, räkna ut det och inte ens köpa något nu kommer den här köparen att återvända till dig senare eller skicka sina vänner och kanske bara behövs paus för att fatta ett beslut, jämföra förslagen och det är takt som kommer att tvinga honom att återvända till dig.

Försäljningsprinciper

Säljpsykologiska metoder för övertalning, som är ganska olika, bygger på flera principer, varav den första är visionen om kundens personlighet, förmågan att etablera uppriktiga mänskliga relationer. Detta inkluderar möjligheten att stödja alla konversationer och göra en droppe humor, tala inte bara om produkten med memorerade fraser i broschyren, men gör din kommunikation unik och intressant. För ett sådant behov att utveckla sin egen personlighet, den ständiga expansionen av horisonter.

Försäljningen är resultatet av arbetet hos en viss grupp personer som är involverade i produktionen eller en person som säljer sig själv (lärare och psykologer, skådespelare och läkare), men en viktig komponent är deltagande i sammankomster och rörelser som är avsedda för ditt ämne. Människor är mer villiga att gå till de som konfronteras i en informell miljö än på omslagsbilden. Det är naturligt att besöka alla händelser är omöjligt, men du kan välja de viktigaste av dem, samt aktivt använda Internet-publiken. Muntlig kommunikation och backstage kommunikation har länge förändrat sitt utseende och ser nu ut som kommentarer i Facebook-samhällen och en personlig blogg.

Håll livet på din produkt online: På webbplatser om hälsosam näring kan du berätta hur du har ökad immunitet från äpplen (om du säljer dem), på forum där folk frågar om vad du ska åtgärda, kan du gå med med egna kommentarer, men glöm inte att ge ett alternativ från hushållslösningar. Underhålla din blogg kommer att ge intresserade personer en känsla av dynamik och rörelse, och om det är fyllt med innehåll som är intressant för din potentiella publik, kommer intresset att öka betydligt.

Försäljningsprinciperna styrs av känslor, inte logiska, och det är din uppgift att identifiera de nödvändiga känslomässiga behoven och tillfredsställa dem. En kvinna kommer inte för kosmetika - hon kommer för en känsla av kärlek, en man behöver inte en klocka - han vill öka sin betydelse, och den artonde kakan behöver inte någon alls, men en känsla av girighet gör att hon köper för en kampanj. Samtidigt är frågan om prisbildning också baserad på en persons känslomässiga uppfattning, och den ständiga minskningen leder inte alltid till de önskade resultaten. Det är värt att känna vad din målgrupp strävar efter, och om det är status, chic, vilket ökar dess betydelse, desto högre är priset, desto mer sannolikt är det att köpa, om den ledande känslan hos din publik är sparsam, då kommer de tre för priset på två aktier att verka för att heja .

Din bild kommer alltid att fungera för dig, därför kommer inte bara respektfull attityd, professionalism och förmåga att läsa känslomässiga behov bli relevanta, fungera som om det inte finns några omöjliga lösningar. Tänk inom ramen för den färdiga produkten - tråkig och olönsam, förutom svaret som nekar dina önskemål till kunden, kan få honom att lämna. Det är nödvändigt att uppfylla alla kundens önskemål (till exempel grön honung), men samtidigt röst hur mycket det kostar (ibland dyrare än vanligt), så kunden har ett val, och han stannar hos dig och du antingen säljer din vanliga produkt eller en ny med ökad vinst (måla ett parti honung).

Försäljningens psykologi - metoder för inflytande på köparen

Att producera varor av hög kvalitet är en nödvändighet, men det garanterar inte sin säljbarhet, medan produkter av lägre kvalitet som levereras till köparen med hjälp av säljpsykologins tekniker kan ha stor framgång. En köpares beslut kan påverkas av en mängd olika tekniker, varav en av dem spelar med priser, när kostnaden initialt överskattas högt, lyssnar en person på alla fördelar och behovet av vad som erbjuds men kan inte så mycket spendera, då faller priset kraftigt och en inre känsla av vinst uppstår (även om värdet till en rabatt väsentligt överstiger liknande produkter från andra företag).

Det undermedvetna sinne styr lejonens andel av köpmotivation, så försäljningspsykologin hos övertygande metoder används efter upptäckten av det undermedvetna och säkerställer gynnsamma föreningar. Detta uppnås med hjälp av trevliga dofter och atmosfärisk musik (kaffebutiker lämnar ofta fönstret öppet så att människor på gatan kommer till doften av kaffe, och musiken är lätt och trevlig är en integrerad följeslagare av alla uttag, för att människor i stämning är öppnare). Direktkontakt med de inköpta varorna fungerar bra (material - du behöver ge en touch, lukt, poke, om det här är en immateriell tjänst - då är det bra att ha gratis mini-presentationer). Vissa människor har ett ledande taktilt system av uppfattning, så om saken redan har fallit i sina händer, får chansen att förvärva tillvägagångssätt ett hundra procent, resten får ytterligare bonusar för förtrogenhet. Alla produkter ska tillhandahållas inte sålda, men som om din uppgift är att ge en person med fullständigt samråd om önskad produkt.

För att komma ihåg av köparen är det viktigt att du inte använder broschyrer med listan över tjänster, men rabattvisitkort - det är bekvämt att bära kortet med dig och möjligheten att få rabatt någon gång är en motivation att inte skicka den till papperskorgen, men tänk på vad som kan vara nödvändigt från den här representanten. .

Möjligheten att bygga upp en dialog som framkallar förtroende och överenskommelse i förväg kan utvecklas genom att lägga till retoriska frågor samt att skapa egna frågor så att det uppenbara svaret är överenskommelse. En person som många gånger håller med om dig, tror medvetet att du kan lita på och automatiskt komma överens om Du frågar "pack?"). Förenkla den valde personen, om han ville studera alla tillgängliga erbjudanden, skulle han använda nätbutiken, och uppgiften att ha personlig kontakt, efter att ha lyssnat noga på önskningarna, begränsar valet till två eller tre positioner. Detta minskar spänningsnivån och man slappnar av. Dessutom kommer en av varorna alltid att vara mer lönsam, vilket inte kommer att göra dem tveksamma under en längre tid.

Det spontana sättet att samtala fungerar perfekt, kanske med slang eller missbrukande ord (i mått) - det här för samman och skapar en känsla av att kommunikationen inte sker med en intresserad säljare utan med en bra vän som förstår ämnet. När du erbjuder tjänster, försök att informera om möjligheten till återbetalning eller återbetalning - det finns inget behov av att uppfinna en ny. Handla inom ramen för konstitutionen och lagstiftningsramen, men röst dessa möjligheter till personen. Detta skapar en känsla av säkerhet och säkerhet, din bild bildas som ansvarig, även om alla följer samma exakta lagar. Prata med personen om vad han behöver: flickan som kom för kylskåpet om leverans och installation; pensionären i en privat klinik om re-fri inträde och rabatter studenter om kampanjer för vänner. Hitta vad intresserar en annan person än vad du har sagt och ge den till honom.

Загрузка...